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“现在九龙湾项目摆在公司最高位置，是碧桂园最重要的项目。”

一勺君/文

碧桂园（.HK）终于进京，虽然打的是“擦边球”，但兵锋距离北京辖区仅数公里之遥。

10月15日，一勺君在进京第一个作品碧桂园九龙湾项目，与碧桂园“三斌”强将之一、联席总裁朱荣斌有了一个小范围交流。这个项目目前被视为碧桂园当下最重要的项目。作为拿地使者，朱很高兴，身为华南地产圈最知名的职业经理人之一，他与一勺君畅谈了下一步的“环北京攻略”和拿地策略，谈到了杨国强计划把项目股权分给管理人的“合伙人制”，碧桂园千亿背后的内部变化，以及身处房地产“钢铁时代”的不安与信心。

谈环北京攻略

北京的市场无限大，可进京太难了，我们要努力赢得这种机会，我等不及了。

现在靠九龙湾这个项目进北京，我也不觉得晚。市场回归，有人开始放弃做地产，碧桂园可能因此更有机会。我们追求正常的回报，主打产品、服务，价廉物美，因此，生存力更强。

碧桂园未来计划开启环北京攻略，因为大城市周边是我们最擅长做的，而中国最大的城市还是北京。我希望我们在北京周边能做得像广州周边那样，把市场做大。

对碧桂园来说，北京东西南北，哪里都有机会。现在，北京周边、河北的这些县我们都在与政府谈，将来肯定不止一个项目。我们公司有很多团队，他们全国找地，来北京是难度最大的地方。但我说，你们不要在外地冲，最好都到北京来打架。

不过，环北京项目不像过去我们做别的项目那样，都能做大了。因为涉及土地后续管理问题。

比如碧桂园九龙湾项目，在邻近北京边界的涞水县。规划亩，现在有亩拿了土地证。前期拿地没花太多钱，远不到10亿。项目后续土地怎么获得还要看政策与我们的努力。涞水县有意愿让我们做大盘。我对县长说，我们愿意做周边村的城镇化规划和改造，只有这样我这个盘才能做大。

这个项目很特殊，4月20日拿地，现在就做成型了。但它好比大海中一滴水，不会对京西带来什么影响，只是碧桂园面向北京的展示窗口。

项目的政策背景是京津冀规划，涞水是北京养老、旅游度假需求的转移之地。现在九龙湾项目摆在公司最高位置，是碧桂园最重要的项目。

谈拿地策略

我年6月21日加盟碧桂园。去年公司共拿了97块地，其中有86块是我去了之后拿的，相当于两三天拿一块地。今年我到现在只拿了61块地，一、二、三线城市都有。我们拿地节奏有所放缓，过去定了的地现在只差临门一脚的，我也不敢拿了。

我不是版图拓展高手。原来我是管工程、营销、设计的，来碧桂园后才开始管版图。其实我不太看版图。现在大家都在谈“京津冀一体化”的好处，但其实它没给我带来好处，否则我可能多拿好几块地了。有了它就有开发商坐地涨价，无形中会增加很大的拿地难度。

有不少人愿意与我们合作，不然碧桂园怎么拿那么多地？从去年到现在，我们合作的拿地项目有十几单。但对方都是小股东，只相当于财务投资者，我们要保持绝对控股权。

像北京涞水，这边有个开发商隆基泰和。之前他们的负责人说要跟我参股合作九龙湾项目。我觉得以后大家会合作的，我想搭他的便车，他也想搭我的便车。

碧桂园倾向于在一线城市周边、二线近郊、三四线城市核心地段拿地。比如，我们在南京市区没项目，但我们有几个大盘包围了南京。在华南，我们把广州、佛山、清远的行政界限都搞模糊了，因为我们的很多项目都是横跨两个行政区。

其实我也擅长在一二线城市做，我以前在中海和富力，一直在北京、上海、香港等最中心城市做最高端的住宅、酒店和商业。我到碧桂园时，问过杨国强主席，说你到国外去做的勇气都有，干嘛不去一二线城市做？他说也可以，不反对。现在我一看，明白了。原来有句老话说，“富力出不了城，碧桂园进不了城。”碧桂园不适合在一二线中心城市，就擅长在城市周边、三四线城市。因为我们是快速周转，白天黑夜的干，中心城市不允许你这样做。

至于三四线城市瓶颈，我不认为有。碧桂园在大城市周边做，算五线城市，但市场是一线城市的市场。在我脑袋里，没有多少一、二、三、四线城市的概念。全国有多个县，我们没有进去的还有多个。现在恒大也开始收缩，往一二线走，在三四线城市留给碧桂园很大市场。就看你会不会把握机会，甄别机会。反正我们不会扎堆涌入一个城市，不然到北京举一块地，举到天价去了。

谈股权激励

今年，碧桂园招了个博士、硕士。这两年，公司人、财、物集聚，杨国强思想开放，给团队授权很大，激励也很大。我们有一个成就共享计划。以后杨国强还会把项目股权分给管理人，老板跟我们是合伙人方式。我们有个区域营销总，去年拿了多万奖金。今年开始，碧桂园要学习万科，会有更好的激励制度，但具体是什么还不能说。

现在人的积极性都被调动起来了，执行力很强。比如九龙湾项目，项目团队总共十几个人，都是广东派到北京的，短时间内就把项目打造成型。我们就是把南方做法往北方搬，像北方园林难做，我们却轻车熟路，很容易做好。

谈碧桂园之变

这两年碧桂园发生了很大变化。我们是广东企业，过去管理层主要还是以广东当地为主，现在多了许多职业经理人。除了规模上千亿，产品设计、品质、绿化等改进尺度比销售额的变化还要大。

今年，我们的变化得益于新进管理人员吴建斌，他原是中海的上市公司副主席，是一位在资本市场长袖善舞的大佬。他给我们带来很多融资措施，让财务管理更稳健，负债不超70%。国际评级公司现在给我们的是民企中最好评级BB+。

碧桂园的模式跟其他公司不同，我们的地域公司不局限，不是画地为牢，有的区域跨7，8个省。下面有很多团队，老板口令是每个团队都要单独做个碧桂园。比如九龙湾项目是江中公司拿的地，负责开发的却是天津公司。因为这种模式提高了区域积极性，所以去年一下扩张很快。当然像设计、招标等，公司内部还是标准化集团管理。

不过，这样也容易乱，说是百花齐放，做不好就是百花乱放。还有个副效应是大家很辛苦，区域半径很远，团队跑到陌生地方，没有集团基础支持，前不着村后不着地，很不容易。我最近也在调整，在局部成熟地方画圈圈，不让他们跳过圈圈。但总的思路还是鼓励团队做大。

我们这种模式对人依赖很大。现在对碧桂园来说，人是最具挑战性的地方。原来我们拿地都是杨国强主席亲力亲为，现在根本看不过来。买地是公司最大决策，公司董事会给了我拿地权利，授权很大。杨国强说，你要是觉得好，可以不走完整拿地程序。让我自己把握，但作为职业经理人，我还是尽量走程序，除非万不得已这么干。

谈市场

这次政策回暖，大家炒调价噱头，说房地产又有“黄金十年”、“白银十年”。说得漂亮，哪有白银？要有白银我都偷着笑了。我在公司内部说现在房地产就是钢铁十年，没那么好。我觉得这个市场在往下掉，你去拉它，只是不让它掉得更深，不会把它拉回来。

现在制约碧桂园的主要是市场问题。今年市场其实也不算差，但跟去年比确实放缓了，大家都在观望。碧桂园不追求暴利，等市场回归常态后，我想不是家家公司都做得好，我们的机会就来了。

到今年9月，碧桂园实现销售额亿，完成全年目标63%。第四季度我们还有30多盘要推。前两天我们刚开了高管会，说力保完成销售额，没有调指标。我认为我们完成亿肯定没问题，只是看我们愿不愿意以更低价格去卖房。

我们会有不同做法，要长远发展，核心竞争力是服务。碧桂园做了20年了，污水厂、自来水、邮局，路灯等市政道路设施都是自己做的，还能让人天天去家门口五星级酒店喝茶也不觉得贵。政府没有配套好，必须靠自己，这是做大盘的经验带来的。

一勺言，让地产有滋有味！

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